7 najgorszych błędów przy sprzedaży mieszkania, czyli czego unikać, żeby nie tracić tysięcy złotych i miesięcy czekania

7 najgorszych błędów przy sprzedaży mieszkania, czyli czego unikać, żeby nie tracić tysięcy złotych i miesięcy czekania

Sprzedaż mieszkania to dla większości osób jedna z najważniejszych transakcji w życiu. Może oznaczać start kolejnego etapu życia, finansowanie nowej inwestycji, zabezpieczenie emerytury lub po prostu zamknięcie pewnego rozdziału. Niezależnie od powodu, jedno jest pewne. Dobrze poprowadzona sprzedaż potrafi przynieść o kilkadziesiąt tysięcy złotych więcej niż źle poprowadzona. Niestety klasyczne błędy popełniane przez sprzedających powtarzają się od lat. Warto je znać, żeby ich uniknąć.

Pierwszy błąd to zła wycena startowa. To absolutny fundament. Cena zawyżona o 10 do 20 procent ponad realny poziom rynkowy oznacza, że oferta wisi na portalach miesiącami bez ruchu. Po kilku tygodniach rynek przestaje ją zauważać, kupujący sprawdzają sobie historię oferty i widząc długi czas ekspozycji, traktują ją z dystansem. Dochodzą obniżki, które jednak nie przywracają zainteresowania, bo pierwsze wrażenie zostało już spalone. Cena zaniżona oznacza z kolei utratę realnej wartości lokalu i niepotrzebne ustępstwo. Wycena oparta na realnych cenach transakcyjnych, a nie ofertowych, to fundament każdej dobrze poprowadzonej sprzedaży.

Drugi błąd to słabe zdjęcia. To dziś najbardziej niedoceniana kwestia. Pierwsza decyzja kupującego, czy w ogóle umówić oględziny, zapada w ciągu 7 do 10 sekund od zobaczenia zdjęć. Zdjęcia z telefonu zrobione w pochmurny dzień, w bałaganie, z krzywym kadrowaniem, sprawiają, że oferta przepada w gąszczu konkurencji. Profesjonalna sesja zdjęciowa, z odpowiednim światłem, szerokokątnym obiektywem i wcześniejszym przygotowaniem mieszkania, to dziś nie luksus, lecz absolutny standard każdej poważnej oferty. Koszt 500 do 1500 złotych zwraca się wielokrotnie.

Trzeci błąd to brak przygotowania mieszkania. Większość sprzedających wystawia mieszkanie w stanie codziennym, takim, w jakim aktualnie się w nim mieszka. Tymczasem dobre przygotowanie nieruchomości do prezentacji, czyli home staging, generuje wymierne efekty. Statystyki pokazują, że mieszkania przygotowane sprzedają się średnio o 73 procent szybciej, a finalna cena bywa wyższa o 5 do 15 procent. Najważniejsze elementy to gruntowne sprzątanie, depersonalizacja przestrzeni, drobne naprawy, neutralna kolorystyka, świeże oświetlenie i drobne dekoracje budujące atmosferę.

Czwarty błąd to ograniczenie się do jednego portalu. Każdy z głównych portali nieruchomościowych, takich jak Otodom, OLX, Morizon czy Domiporta, dociera do innej grupy odbiorców. Część kupujących korzysta tylko z jednego portalu, inni z dwóch lub trzech. Oferta widoczna tylko w jednym miejscu to oferta odcięta od dużej części rynku. Profesjonalna agencja korzysta dziś również z Facebooka, Instagrama, międzynarodowych portali oraz własnej bazy klientów, którzy aktywnie szukają. Multiplikacja kanałów to skrócenie czasu sprzedaży.

Piąty błąd to słaby opis oferty. Ogólniki w stylu „ładne, jasne mieszkanie w dobrej lokalizacji” nie mówią kupującemu praktycznie nic. Dobry opis to konkrety. Metraż, piętro w jakim budynku, ekspozycja okien, rok budowy, rodzaj ogrzewania, świadectwo energetyczne, wysokość czynszu administracyjnego, najbliższa komunikacja publiczna, charakter dzielnicy, najbliższe szkoły, sklepy, parki. Im więcej konkretów, tym szybciej oferta wzbudza zaufanie i prowadzi do telefonu. Każde pytanie, na które kupujący nie znajdzie odpowiedzi w opisie, to dodatkowa bariera.

Szósty błąd to niewłaściwa postawa negocjacyjna. Tu spotykamy dwie skrajności. Z jednej strony nadmierna sztywność, czyli „cena ostateczna, nie negocjuję”, która zniechęca nawet poważnych kupujących, ponieważ negocjacje są na rynku wtórnym standardem. Z drugiej strony zbyt szybkie i nieadekwatne ustępstwa, czyli obniżenie ceny o 30 tysięcy w pierwszej rozmowie, które sugeruje, że oferta od początku była przeszacowana. Dobry sprzedający rozumie wartość swojego mieszkania, ale potrafi rozmawiać o argumentach kupującego, jest gotowy na drobne korekty oraz negocjowanie elementów dodatkowych, takich jak termin przekazania, wyposażenie, czy podział kosztów notarialnych.

Siódmy błąd to brak weryfikacji kupującego. Klient bez ustalonej zdolności kredytowej, bez gotówki na zadatek, bez konkretnego planu finansowania, potrafi zablokować transakcję na tygodnie, a czasem doprowadzić do jej upadku. Tymczasem przez ten czas inni, poważniejsi kupujący szukają już gdzie indziej. Profesjonalna weryfikacja, czyli pytania o sposób finansowania, etap rozmów z bankiem, gotowość do podpisania umowy przedwstępnej z zadatkiem, to oszczędność czasu i nerwów. Dla osób, które same nie chcą prowadzić takich rozmów, agencja przejmuje tę odpowiedzialność na siebie.

Oprócz tych siedmiu klasycznych błędów warto wspomnieć o kilku rzeczach, które również wpływają na efekt sprzedaży. Po pierwsze, brak elastyczności w godzinach oględzin. Kupujący najczęściej chcą oglądać mieszkanie wieczorami oraz w weekendy, dopasowanie się do tego jest podstawą. Po drugie, ukrywanie wad oferty. Kupujący i tak je znajdzie, a próba ukrywania psuje zaufanie i często zamyka rozmowę. Po trzecie, brak dokumentacji. Świadectwo energetyczne, aktualna księga wieczysta, ostatnie rachunki, regulamin wspólnoty, wszystko to powinno być gotowe od pierwszego dnia ekspozycji. Po czwarte, niedoceniony moment startu. Najlepsze pory na wystawienie oferty to wczesna wiosna oraz wczesna jesień, kiedy aktywność kupujących jest największa.

W Eternel każda sprzedaż, którą prowadzimy, przechodzi przez precyzyjnie zaplanowany proces. Zaczynamy od dokładnej analizy lokalnego rynku oraz wyceny opartej na realnych cenach transakcyjnych. Następnie przygotowujemy mieszkanie do prezentacji, organizujemy profesjonalną sesję zdjęciową, piszemy opis, planujemy strategię ekspozycji i prowadzimy negocjacje. Dla klienta oznacza to spokój, szybką sprzedaż oraz najlepszą realnie możliwą cenę. Jeśli planujecie sprzedaż mieszkania w Krakowie, chętnie omówimy konkretną sytuację oraz wskażemy najlepszą drogę do skutecznego zamknięcia transakcji.